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「特写进会」非洲食品商:寻找中国合伙人 [复制链接]

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      两份投资建议书透露出Dytech公司进入中国市场的雄心壮志。这个创立于2015年的新企业,仅用两三年时间,便成为了赞比亚国内的主流蜂蜜企业。“我们最大的优势就是年轻”,艾伦说。他希望在进会上,寻找中国合伙人,确切地说,是进口商和投资人。
      
      中国市场在不断增长,中国消费者正在全球寻求高品质产品——在进会展商眼中,这似乎已经是众所周知的常识。为了进入中国市场,来自埃塞俄比亚、肯尼亚、赞比亚等非洲国家的展商,和艾伦一样,正在进会寻找中国合伙人。
      
      一
      
      艾伦的蜂蜜展位稍显偏僻。国家会展中心的7.2馆和8.2馆是食品及农产品展区,两条绿色地毯铺设于两个场馆的通道上,每个展馆有9个门。只要沿着7.2馆的地毯走到尽头处的9号门,再从9号门进去左拐再右拐,靠墙直走10米左右,就能看到右手边第二家展位一柜子的瓶装蜂蜜。大客流都被展区最前面和最中间明亮、高大且宽敞的巴西、阿根廷、澳大利亚等展位吸引分流了,走到这个角落的人相对较少。
      
      此处展位的展品来自非洲各国,有肯尼亚的咖啡、埃塞俄比亚的香料、赞比亚的蜂蜜等。大多数客商和观众在这些展位上停停走走,逗留时间不超过30秒。
      
      “这是什么呀?Diamond?”一位中国客商指着一块巨大的蜂蜡问艾伦,艾伦无可奈何地笑了。
      
      “多少钱一瓶?卖吗?”几位中国观众随口一问。艾伦摊摊手,给出了一个“我不知道你在说什么”的表情。
      
      语言成为非洲展商和中国客商交流的最大障碍。
      

      
      肯尼亚位于非洲东部,是撒哈拉以南非洲经济基础较好的国家之一。农业、服务业和工业是国民经济三大支柱,茶叶、咖啡和花卉是农业三大创汇项目。肯尼亚的咖啡豆属于阿拉比卡种,咖啡因比较低,酸度适中,特别适合做冰咖啡,是世界上最好的咖啡之一,每年都大量出口到非常注重品质的德国、法国和日本。
      
      “这是我们第一次来中国,希望寻找中国合作伙伴,把我们的产品带到中国。”她把自己的微信二维码打印出来张贴在展位上,3天时间,就已经加了51位好友。“很多中国消费者想买我们的产品,他们最感兴趣的还是咖啡。”
      
      但是,弗里达尚未找到中国经销商合作伙伴。“我们没有经验。”她说。她听不懂汉语,仅会说一点点英语,这几天依靠进会工作人员帮忙翻译。
      

      
      埃塞俄比亚位于非洲东北部,南与肯尼亚接壤,是世界最不发达国家之一,咖啡产量居非洲前列,咖啡是最主要的出口创汇项目。格塔丘的公司位于首都亚的斯亚贝巴,中国政府为其援建了很多道桥、公路等基础设施项目。Nati农业公司有两个农场,分别种植咖啡豆和香料。这次来中国,格塔丘一方面想寻找中国进口商,将咖啡和香料进口到中国市场,另一方面想寻找投资商,直接投资Nati农业公司,帮助他们扩大公司规模、提高产量。
      
      尽管他制作了易拉宝,上有英文和图片说明,但还是很多人指着黑胡椒和姜黄用普通话问:“这是什么?怎么吃的?”11月7日下午,有位中国客商看到他的黑胡椒之后犹如发现了新大陆,兴奋地与他交换了名片。“我们批发黑胡椒,量很大!”中国客商说。
      
      能用英语直接交流的人也不在少数。
      
      “这是什么品种?”11月8日下午,一位来自天津交易团的中国客商询问。
      
      “这是绿咖啡豆,阿拉比卡种。”格塔丘回答。
      
      “多少分?”中国客商追问。这可难倒了格塔丘,他没听明白是什么意思。他拿出咖啡豆的英文简介给中国客商参考,或许上面有他们需要的信息。中国客商介绍道,精品咖啡协会SCA采用百分制的打分制度,通过复杂的杯测过程,对每一种咖啡进行测试、打分。超过80分的咖啡,才能被评为“精品级”。中国客商在进会寻找的正是80分以上的“精品级”咖啡。
      
      “能要一些样品吗?”中国客商说。
      
      格塔丘马上找了个小袋子,倒出一些绿咖啡豆给他们。“加个微信吧。”他说。在来中国之前,他就下载好微信,微信有翻译功能,可以直接将中文翻译成英文,目前他已经加了41位好友。
      
      二
      
      11月8日下午2:00左右,两位中国客商在艾伦的蜂蜜面前停留。他发现客商会说英语,便把他们请到小桌子面前坐下。桌子上有台电脑,他准备了一个PPT随时介绍自己的产品。
      
      这个14页的PPT浓缩了Dytech蜂蜜有限公司的发展历程和未来商业计划。
      
      赞比亚位于非洲中南部,是撒哈拉以南非洲城市化程度较高的国家,一半人口居住在城市里。相比周围各国,赞比亚有良好的基础设施和交通。艾伦是赞比亚高等学府赞比亚大学电气与电子工程专业的毕业生,大学毕业后在美国国际开发署(United States Agency for International Development,简称USAID)担任技术官。USAID是美国的援外机构,为南撒哈拉非洲、亚洲和拉美等地区提供非军事援助。
      
      他被派驻到赞比亚西北省做太阳能项目时,接触到尚未开发的原始森林和来自这些原始森林的蜂蜜。他对养蜂人的工作很感兴趣,观察他们如何用当地睦朋得果树树皮制作成圆筒型传统蜂箱,再把蜂箱底部塞满草,为蜂群安家,他还学会了当地由来已久、世代相传的割蜜技术。蜂蜜成熟后,养蜂人向他兜,艾伦一次购买了两大桶共50公斤,用500g和1000g的瓶子分装后卖给亲朋好友。
      
      这便是他与蜂蜜结缘的开端。2013年起,艾伦开始培训农民从事养蜂和生产蜂蜜。他用木头废料重新设计制作了蜂箱,将一个蜂箱的产量从每季15公斤提升到75公斤,更高的产量意味着蜂农将获得更高的收入。1公斤玉米仅为当地农民带来0.1美元收入,而1公斤蜂蜜能带来1美元收入。在满负荷生产的情况下,一个蜂箱每季能生产价值75美元的蜂蜜,每位蜂农平均拥有10个蜂箱的话,便能获得750美元收入。值得一提的是,40?农是女性,这直接提高了女性在家庭中的经济地位。
      
      蜂农生产出了大量蜂蜜,他必须帮助蜂农将蜂蜜销出去。根据艾伦做的市场调研,赞比亚和南非等地对蜂蜜需求旺盛,尤其是对高品质的有机蜂蜜。2015年,他在赞比亚一项创业大赛上赢得了20万克瓦查(约合人民币12万元),随后,他用奖金和自己的积蓄创办了现在的Dytech蜂蜜有限公司,创立了蜂蜜品牌 SweetHarvest Pure Honey。
      

      
      据新华社报道,今年10月中旬,赞比亚首次向中国出口3.45吨野生有机蜂蜜,这是两国在中非合作论坛北京峰会上达成的合作成果之一。
      
      艾伦制定了一个“出口行动计划”,他希望将来自赞比亚原始森林的纯天然蜂蜜,出口到非洲各国、欧盟和中国。在他的计划中,2018年到2019年,比利时市场将有60吨蜂蜜的需求,捷克40吨,德国100吨,挪威40吨,西班牙20吨。他对中国市场的预估是100吨。在非洲市场,他认为茨瓦纳将有10吨需求,埃及20吨,肯尼亚20吨,南非20吨。
      
      目前,Dytech公司与赞比亚四个省的2500名蜂农合作生产蜂蜜,这些蜂蜜酿自原始森林里的野花。“蜜蜂自己寻找食物自行酿蜜,我们只是把蜂蜜冷榨、包装然后进行销。”艾伦说,“我们的蜂蜜是100?然纯正蜂蜜,采取冷榨工艺,没有加热,营养不会流失,也不添加任何其他东西,没有掺入其他蜂蜜。”
      
      他认为,品质是他们最大的优势,而名气小则是他们在中国市场面临的最大挑战。在进会上,一位广东客商打算预订20吨蜂蜜,但双方没有立即签订协议,广东客商想把样品带回去品鉴之后再做决定。
      
      三
      
      2009年初次来中国参加展会时,突尼斯橄榄油供应商穆卡塔尔·本·阿奎尔(Mokhtar Ben Achour)曾感到焦虑。“当时中国人不怎么使用橄榄油,”他说,“但是,现在中国人对健康食品的关注度更高,而橄榄油就是最健康的油品之一。”
      
      穆卡塔尔是Al Jazira公司的执行经理,该公司位于突尼斯首都突尼斯市,有自己的橄榄油加工厂。突尼斯橄榄油生产在世界市场上占有重要地位,是仅次于欧盟的世界第二大橄榄油大国,60?0?口至西班牙和意大利,而奥加兹公司(Al Jazira)曾在2015年和2018年两度获得突尼斯橄榄油政府评选第一名。
      
      虽然如此,突尼斯橄榄油在中国的知名度并不高。
      
      2012年,穆卡塔尔通过一位中国朋友认识了第一位中国客户,将一个集装箱共20吨橄榄油卖往中国。2015年,第二个中国客户特地前往展会找到他,下了2个集装箱的订单。前不久,他与第三位中国客户签订了合作协议,今年11月9日,一个集装箱的橄榄油将从突尼斯出发,运往中国。
      
      在进会上,Al Jazira公司的展位位于7.2馆B9-13号,离7号门最近。连续3天,不少中国客商主动在桌子旁坐下,与他洽谈生意。
      
      “多少起订?”11月8日下午5时许,一位来自大连交易团的中国客商直接问道。
      
      穆卡塔尔不懂中文,他请进会翻译服务商传神公司的工作人员刘明帮助翻译。“一个集装箱20吨起订。”
      
      “你有多少种规格?”大连客商问。
      
      “有750ml,1000ml,500ml,还有这种新包装,200ml。”穆卡塔尔把所有的橄榄油产品放在桌上。
      
      “我要成桶的,不要这样包装的。”大连客商说。穆卡塔尔连忙表示可以。
      
      “一桶多少公斤?”大连客商追问道。
      
      “有两种桶装,一种是20吨,一种是200公斤。”穆卡塔尔回答。
      
      “中国有仓库吗?”大连客商又问道。
      
      “没有,我们只在突尼斯有仓库。”穆卡塔尔说。
      
      “除了到岸检验外,你们有没有第三方检验报告?”大连客商的问题一个接一个。
      
      “当然有,我们可以提供所有你需要的检验报告和认证。”穆卡塔尔抬了下眉毛说。
      

      
      “当然可以。”穆卡塔尔回答。
      
      “怎么付款呢?”价格和付款方式是商务洽谈中必不可少的部分。
      
      “30?金,70?款。”穆卡塔尔答道。
      
      “怎么付钱?人民币结算吗?”大连客商问。
      
      穆卡塔尔说,美元结算,银行支付。
      
      “突尼斯有支付宝吗?”大连客商冒出了一个新问题。
      
      “没有,只能用银行支付。”穆卡塔尔说。虽然他知道中国的支付宝结算很方便,但他在生意上从未采取过网络支付的方式。他只通过展会结识客户,面对面见到真人,才感到靠谱。
      
      “马云都到把支付宝开到美国了,怎么不在突尼斯也开呢?”大连客商嘟囔道,随即又谈到了国际贸易现状。他在一张纸上写下产品规格和报价等信息,又仔细算了一算,发现比中国市场现有的橄榄油价格低不少。他又向穆卡塔尔要了张名片,和这张纸订在一起,然后举起来,对着穆卡塔尔的脸拍了张照片。“我有个新厂正在建,订单最快要过完春节。”他说。
      
      四
      
      短短数日的观察,格塔丘发现中国消费者很有意思。“这是一个与众不同的国家,人们喜欢直接购买。在其他国家,消费者可能更愿意去超市消费。这是一个做生意的好地方,大家很想合作,虽然语言不通,还是有很多人想买我们的产品,他们对新产品很开放。”
      
      中国客商和观众问得最多的问题是:“多少钱?”“能不能在中国买?”“能不能在网上买?”
      
      进会结束之后,他将前往广州参加另外一个展会,继续向中国消费者推广来自埃塞俄比亚的咖啡和香料。
      
      弗里达最终找到了帮助他们开网店的朋友。未来,他们可能通过电子商务把来自肯尼亚的咖啡和绿豆等农产品销往中国,同时也会继续参加中国的展会,进行线下销。
      

      
      “你们最多能进口多少吨?”艾伦最关心这个问题。他的起订量是10吨,即2万瓶蜂蜜。
      
      “呃,是这样的,我们要先让中国消费者试一下样品,收集一些数据,如果中国消费者喜欢你的蜂蜜,我们就会在宁波线下1万家电商平台体验店上线。必须是产品体验好,代理商才愿意代理。”谢方勃说。但艾伦周日就将离开中国,无法参加宁波的洽谈。
      
      在穆卡塔尔眼里,中国商人从不高高在上,很接地气,很容易打交道。“他们很喜欢橄榄油,思想很开放,无论是和他们洽谈还是一起工作,都很简单。”
      
      对于突尼斯橄榄油商而言,中国是一个好市场,却不是一个容易进入的市场。“因为中国市场竞争激烈,特别是中国人不了解突尼斯这个国家,不知道突尼斯出产高品质的橄榄油,也不知道突尼斯是全世界最大的橄榄油产地。如果中国人知道这些,那么我们就能轻而易举进入中国市场了。所以,还是要在推广突尼斯品牌上下功夫。”
      
      对于赞比亚蜂蜜、埃塞俄比亚咖啡等展商,穆卡塔尔建议他们首先要提供优质的产品。“中国市场很重要,中国的消费需求在持续增长,中国人想吃得更健康。中国消费者目前可能不习惯、不了解你的产品,但一定要抱有期待,他们愿意尝试新食物。”
      
      
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